כמה מרוויח/ה Account Executive בישראל? טווחי שכר לפי ותק

אין טווח שכר אחד ל-Account Executive בישראל, כי גודל העסקה שאתם סוגרים מגדיר מקצוע אחר לגמרי. AE בסגמנט SMB ו-AE ארגוני חולקים כותרת ולא הרבה מעבר לזה. מתוך 61 משרות המכירות הפתוחות בלוח שלנו, הפילוח הזה הוא הדבר הראשון לבדוק. כל סכום להלן הוא הערכת שוק.

שלושה סגמנטים, שלושה מקצועות

הסגמנט נקבע לפי גודל הלקוח וגודל העסקה הטיפוסית, והוא גורר אחריו כמעט כל מאפיין אחר בתפקיד: אורך מחזור המכירה, מספר האנשים שצריך לשכנע, כמות העסקאות שצריך לסגור בשנה, ומידת המעורבות של אנשי מקצוע נוספים.

סגמנט	אורך מחזור טיפוסי	כמה עסקאות בשנה	מי עוד מעורב	מיקום בסולם התגמול, הערכת שוק
SMB	שבועות בודדים	עשרות	לרוב ה-AE לבדו	התחתון, אך עם תזרים עמלות תכוף
Mid-Market	חודש עד רבעון	עשרות נמוכות	פריסייל בחלק מהעסקאות	אמצע הסולם
Enterprise	שני רבעונים ומעלה	יחידות	פריסייל, משפטי, אבטחת מידע, רכש	העליון, עם תנודתיות גבוהה

הטבלה מסבירה גם למה מעבר בין סגמנטים אינו מובן מאליו. AE מצטיין ב-SMB בנה שריר של קצב: שיחה, הדגמה, סגירה, הלאה. אותו שריר לא עוזר בעסקה ארגונית שבה חצי השנה הראשונה היא מיפוי בעלי עניין ובניית תיק הצדקה כלכלית. חברות יודעות את זה, ולכן מעבר לסגמנט גבוה יותר דורש בדרך כלל הוכחה, לא רק ותק.

טווחי OTE לפי ותק

הטבלה משלבת ותק עם סגמנט, כי שילוב שניהם מתאר את המציאות טוב יותר מכל אחד לבדו. המספרים הם הערכת שוק בלבד ואין להם מקור בנתוני הלוח.

רמה וסגמנט	ותק במכירות	בסיס חודשי, הערכת שוק	OTE שנתי, הערכת שוק
AE צעיר, SMB	שנה עד שלוש	כ-16,000 עד 22,000 ש"ח	כ-380,000 עד 520,000 ש"ח
AE, Mid-Market	שלוש עד חמש	כ-22,000 עד 30,000 ש"ח	כ-520,000 עד 720,000 ש"ח
Senior AE, Enterprise	חמש עד שמונה	כ-30,000 עד 40,000 ש"ח	כ-720,000 עד 1,000,000 ש"ח
Strategic / Global AE	שמונה ומעלה	כ-38,000 עד 50,000 ש"ח	מעל מיליון ש"ח בשנה חזקה

כל המספרים בעמודה הרביעית הם הערכת שוק במצב של עמידה מלאה ביעד. ההבדל בין ה-OTE הכתוב לבין ההכנסה בפועל הוא מה שכל שאר המאמר הזה עוסק בו.

מה מחזור מכירה ארוך עושה להכנסה

עסקה ארגונית שנחתמת אחרי תשעה חודשים משלמת עמלה פעם אחת, ברבעון שבו היא נחתמה. המשמעות התזרימית היא שבחלק מהרבעונים ההכנסה בפועל היא הבסיס בלבד, וברבעון אחד היא קופצת. מי שלא ערוך לזה נפשית וכלכלית סובל, גם כשהשנה כולה מצוינת.

יש לכך שלוש השלכות מעשיות. ראשית, בשנה הראשונה בתפקיד ארגוני כמעט תמיד מרוויחים פחות מה-OTE, פשוט כי הצינור שירשתם לא בשל. לכן נהוג לבקש תגמול מובטח לשניים עד שלושה רבעונים ראשונים, וזה אחד הסעיפים הסבירים ביותר לבקש בעת משא ומתן. שנית, עסקה שנדחית ביומיים מעבר לסוף הרבעון מזיזה את כל העמלה לרבעון הבא, ולפעמים לשנת תוכנית אחרת. שלישית, עזיבה של החברה באמצע מחזור ארוך משמעה ויתור על עסקאות שבנייתן לקחה חודשים, ולכן החלטת מעבר של AE ארגוני צריכה להביא זאת בחשבון.

מי שמתלבט בין הצעות שנבדלות במבנה ולא רק בסכום, ימצא מסגרת השוואה מסודרת במאמר שלנו על איך בוחרים בין הצעות עבודה.

מאיצים: מה קורה מעל מאה אחוז

מאיץ הוא הגדלה של שיעור העמלה מעל נקודת ההשגה של היעד. המנגנון קיים כדי לעודד לא לעצור בסוף השנה, והוא ההבדל בין שנה טובה לשנה יוצאת דופן. שלושה דברים חשוב לברר לגביו:

• מאיזה אחוז הוא נכנס לתוקף - יש תוכניות שמפעילות אותו בדיוק מעל מאה אחוז ויש כאלה שרק מעל מאה ועשרים.
• האם הוא מדורג - כלומר האם שיעור נוסף נכנס גם מעל רף שני גבוה יותר.
• האם קיימת תקרה - תוכנית עם תקרה שמה גבול עליון לשנה החזקה שלכם, ולעיתים זה סעיף שניתן למשא ומתן.

אין טעם לנחש אחוזים כאן, כי הם משתנים מחברה לחברה. מה שכן אפשר לומר: שאלה ישירה על שלוש הנקודות האלה בראיון נתפסת כמקצועית ולא כחוצפה, ומגייס מנוסה יודע לענות עליה בלי להתחמק.

Clawback והכרה בעסקה: הסעיפים שמורידים את ה-OTE בפועל

שני מנגנונים משפטיים בתוכנית העמלות יכולים להפחית באופן משמעותי את מה שבסוף נשאר אצלכם, והם כמעט תמיד לא מוזכרים בשיחה הראשונה.

הראשון הוא clawback, כלומר החזר עמלה ששולמה. הוא מופעל בדרך כלל כשהלקוח מבטל בתוך תקופה מוגדרת, כשהוא לא שילם בפועל, או כשהחוזה קוצץ. כדאי לברר מה משך התקופה, מה קורה אם הלקוח ביטל מסיבה שאינה קשורה למכירה כמו כשל במוצר, והאם ההחזר מקוזז מעמלות עתידיות או נתבע ישירות.

השני הוא הגדרת נקודת ההכרה בעסקה. יש חברות שמשלמות על חתימה, אחרות על קבלת ההזמנה, ואחרות רק על תשלום בפועל של הלקוח. ההבדל בין חתימה לתשלום יכול להיות חודשיים, ובלקוחות ארגוניים גם יותר. אם אתם עוזבים בין שני התאריכים, השאלה מי זכאי לעמלה עולה בדיוק ברגע הלא נכון.

סעיף בתוכנית	מה לשאול	מה מסמנת תשובה בעייתית
נקודת הכרה	האם על חתימה, הזמנה או תשלום	תשובה שמשתנה לפי סוג הלקוח
תקופת clawback	כמה חודשים ומה מפעיל אותה	תקופה פתוחה או נתונה לשיקול דעת
עמלה אחרי עזיבה	מה קורה לעסקה שנחתמה ולא שולמה	אין התייחסות בכתב בהסכם
שינוי תוכנית	מתי ואיך היא משתנה	שינוי חד צדדי בכל עת
חלוקת עסקה	מה קורה כששניים נגעו בעסקה	הכרעה לפי החלטת מנהל בלבד

הכלל המנחה: כל סעיף בתוכנית העמלות שמנוסח לפי שיקול דעת של החברה, ולא לפי כלל שאפשר לחשב, הוא סעיף שבשנה לא טובה יפעל לרעתכם. בקשו את מסמך התוכנית עצמו ולא רק את השקף בהצעה.

מה עוד מזיז את המספר

מעבר לסגמנט ולתוכנית, שני גורמים חוזרים. הראשון הוא הטריטוריה: AE שמוכר לשוק האמריקאי נמצא בטווח גבוה יותר מ-AE שמוכר לשוק הישראלי או האירופי, וגם עובד שעות אחרות. השני הוא בשלות המוצר: מכירה של מוצר מוכר בשוק קיים קלה יותר ממכירה של קטגוריה חדשה, והתגמול לרוב מתומחר בהתאם. גיאוגרפיה משפיעה גם על זמינות המשרות, ובלוח שלנו 788 משרות בתל אביב לעומת 89 משרות בהרצליה. לרקע רחב יותר על המקצוע כדאי לקרוא את המאמר שלנו על קריירה במכירות ובפריסייל.

צינור, תחזית, וסוף הרבעון

כדי להבין למה שני אנשים עם אותה תוכנית עמלות מסיימים שנה אחרת לגמרי, צריך להסתכל על הצינור. נהוג להניח שרק חלק מההזדמנויות הפתוחות ייסגרו, ולכן כדי לעמוד ביעד שנתי צריך להחזיק בכל רגע נתון צינור גדול משמעותית מהיעד עצמו. היחס המדויק משתנה בין חברות ותלוי בשיעור הסגירה ההיסטורי, ולכן אין טעם לצטט מספר, אבל השאלה בראיון ברורה: מה יחס הצינור ליעד שהצוות מחזיק בפועל.

שני עיוותים חוזרים נובעים מכאן. הראשון הוא לחץ סוף רבעון: הרצון לסגור בתאריך מסוים מייצר הנחות מחיר, ולעיתים הנחה כזו מקטינה את העמלה יותר משהיא מגדילה את הסיכוי לסגור. שווה לברר אם תוכנית העמלות מענישה על הנחה, כי בחלק מהחברות שיעור העמלה יורד מתחת לרמת מחיר מסוימת.

העיוות השני הוא ניפוח תחזית. מנהל שמצפה לתחזית אופטימית מקבל אותה, ואז חסרות עסקאות בסוף הרבעון. אנשי מכירות ותיקים מדווחים תחזית שמרנית ומשאירים לעצמם מרווח, וזו מיומנות ניהולית שנרכשת בשנתיים הראשונות ומשפיעה על היחסים עם ההנהלה יותר מכל דבר אחר.

איך בונים טיעון להעלאת הבסיס

העלאת שכר במכירות נדונה כמעט תמיד סביב הבסיס, כי המשתנה נגזר מהתוכנית האחידה. שלושה טיעונים עובדים בפועל, וכולם מבוססים על נתונים ולא על ותק.

• עמידה עקבית לאורך זמן - לא רבעון אחד חזק, אלא רצף של שנה ומעלה שמראה שהתוצאה אינה מקרית.
• שינוי בהיקף התפקיד - מעבר לסגמנט גבוה יותר, הוספת טריטוריה, או קבלת אחריות על ליווי מצטרפים חדשים.
• עסקאות שפתחו דלת - לקוח ראשון בתעשייה חדשה או במדינה חדשה שווה לחברה יותר מגודלו הכספי, וזה טיעון שאפשר להציג במספרים.

מה שלא עובד: השוואה לעמית בצוות, ואיום סמוי בעזיבה בלי הצעה חלופית ממשית. שיחה מוצלחת נפתחת בנתונים שאספתם בעצמכם, ומסתיימת בבקשה מספרית ברורה ולא בבקשה כללית לשיפור.

עיתוי חשוב לא פחות מתוכן. הזמן הנכון לשיחה הוא כשמתקרבים לבניית תוכנית השנה הבאה, לפני שהיעדים והתקציבים ננעלו, ולא אחרי שהודיעו עליהם. מי שמחכה לשיחת המשוב השנתית מגיע לשולחן שכבר נסגר.

ולבסוף, שווה לזכור שהעלאת בסיס אינה הדרך היחידה לשפר את התנאים. שינוי טריטוריה לשטח עשיר יותר, הורדת מכסה לרמה ריאלית, הוספת מאיץ מוקדם יותר או הסרת תקרה הם שיפורים כלכליים לכל דבר, ולעיתים קל יותר לאשר אותם מבחינה תקציבית מאשר שינוי בשכר הקבוע.

שאלות נפוצות

האם AE ב-SMB מרוויח בהכרח פחות מ-AE ארגוני?

ברמת ה-OTE הכתוב, כן ברוב המקרים. ברמת ההכנסה בפועל התמונה מורכבת יותר, כי ב-SMB התדירות גבוהה והסיכון לרבעון ריק נמוך. AE טוב ב-SMB בשנה יציבה יכול לעקוף AE ארגוני שהעסקה הגדולה שלו נדחתה.

מה סביר לבקש כתגמול מובטח בתחילת הדרך?

בשוק הישראלי מקובל לבקש תגמול מובטח לרבעון הראשון, ובתפקידים ארגוניים לשניים עד שלושה רבעונים. זו בקשה לגיטימית שנובעת מכך שהצינור טרם נבנה, וחברות רבות מציעות אותה מיוזמתן בתפקידים עם מחזור ארוך.

האם אפשר לנהל משא ומתן על תוכנית העמלות עצמה?

על המבנה הכללי בדרך כלל לא, כי הוא אחיד לכל הצוות מטעמי הוגנות ותפעול. על המכסה האישית, על הטריטוריה, על התגמול המובטח ועל גודל הבסיס בהחלט כן. אלה ארבעת המשתנים שבפועל נפתחים למשא ומתן.

מה קורה לעמלות אם החברה משנה לי טריטוריה?

זה אחד המקרים הכואבים במקצוע, כי הזדמנויות שבניתם עוברות לאחר. כדאי לברר מראש מה מדיניות החברה בנוגע לשינויי טריטוריה באמצע שנה, והאם קיים מנגנון מעבר שמשלם על עסקאות שכבר היו בצינור.

כמה משקל יש לאופציות בהצעה של AE?

פחות מאשר בתפקידי פיתוח בכירים, ובעיקר בחברות בשלב מוקדם. ההמלצה שלנו היא להתייחס לרכיב ההוני כתוספת ולא כתחליף לבסיס, ולבדוק את תנאיו לעומק לפני שמעניקים לו משקל בהחלטה.

האם ותק בתחום אחר נחשב בעת מעבר למכירות תוכנה?

ניסיון מכירות בתחום אחר נחשב חלקית, במיוחד אם מדובר במכירה מורכבת לארגונים. ניסיון בתחום התוכן של המוצר, למשל מי שהגיע מעולם התעשייה שאליו המוצר נמכר, הוא לעיתים יתרון גדול יותר מוותק מכירתי כללי.